什麼是「低飛球策略」（Low-Ball Technique）？

何謂「低飛球策略」？

「低飛球策略」（Low-Ball Technique）是一種心理學上的說服技巧，常見於銷售和談判情境中。其核心概念是先提出一個極具吸引力的條件，誘使對方做出初步承諾。一旦對方同意，再逐步增加成本或揭露隱藏條件，由於人們不喜歡推翻已做出的決定，往往會繼續接受後續的要求，即使這些要求比原先預期的更不利。

低飛球策略的運作方式

這個策略之所以有效，是因為人類心理存在一種「承諾與一致性」的傾向。一旦個體公開承諾某件事，就會傾向於維持行為的一致性，以避免認知失調。在銷售情境中，業務員可能會先提供一個非常優惠的價格或條件，例如低價促銷商品。當顧客表示購買意願後，業務員再告知該商品已售完，並推薦另一款價格較高的類似商品。由於顧客已經產生購買的意願，往往會接受較高價格的替代品。

低飛球策略的應用與注意事項

低飛球策略不僅運用於商業銷售，也常見於日常生活中。例如，先請朋友幫忙一個小忙，等對方答應後再提出更大的要求。然而，過度使用低飛球策略可能損害人際關係和信任感，因此在使用時應謹慎。在商業倫理方面，過度隱瞞資訊或欺騙顧客可能觸犯法律。因此，在運用低飛球策略時，應注意保持誠信，避免造成對方的損失或不滿。