什麼是「誘餌效應」？

「誘餌效應」解析

「誘餌效應」（Decoy Effect）是一種行銷策略，指的是在消費者面臨選擇時，加入一個明顯較差的選項（誘餌），來影響消費者對其他選項的偏好。這個誘餌本身的銷售目的並非主要，而是為了讓另一個目標選項看起來更具吸引力，進而提高其銷售量。

誘餌效應的運作方式

延續啤酒的例子，原本只有 A（90分，150元）和 B（50分，70元）兩種選擇時，消費者傾向選擇較高品質的 A。但當加入 C（10分，30元）這個選項後，由於 C 明顯劣於 B，會讓 B 相對看起來更有價值。雖然 C 並不是為了要賣出，但它的存在會讓更多人覺得「既然都花錢了，不如選好一點的 B」，進而提升 B 的銷售量。原本消費者可能直接選擇 A，但因為 C 的出現，改變了選擇的策略。

誘餌效應的應用

誘餌效應廣泛應用於各種行銷場景，例如：

• 價格策略：提供三種價格的商品，其中一種明顯高於其他兩種，但品質並未顯著提升，目的是讓消費者覺得選擇中間價位的商品最划算。
• 產品組合：在產品線中加入一個功能較差或價格較高的產品，目的是讓其他產品看起來更具競爭力。

總而言之，誘餌效應是一種透過創造「相對優勢」來影響消費者選擇的心理策略。