傳統藥廠業務與陳美玲拜訪醫院客戶的方式有何不同？

傳統藥廠與陳美玲拜訪醫院客戶方式之差異

傳統藥廠業務在拜訪醫院客戶時，通常著重於產品介紹及訂貨量的詢問。他們的核心目標是推銷自家藥品，以促成銷售業績。然而，科達製藥副總經理陳美玲的策略則截然不同。她並非僅僅關注醫院的進貨量，而是將重心放在與客戶探討策略與管理問題，提供附加價值，進而建立長期的合作關係。

陳美玲的策略性拜訪方式

陳美玲在拜訪醫院客戶時，會主動了解醫院的需求，並提供客製化的解決方案。例如，當醫院計畫設立中醫部時，她不僅提供藥品，還會協助醫院規劃看診及取藥動線，甚至進一步協助醫師構思衛教主題。她將枯燥的衛教文案進行創意改寫，例如將「轉骨發育」主題改寫為「木蘭無長胸，阿母好煩惱」，成功吸引目光，帶動醫院的搜尋量與就診人數。這種策略性的拜訪方式，不僅提升了科達製藥的專業形象，也讓醫院感受到實質的助益。

提供附加服務，解決醫院痛點

科達製藥成功打入醫院市場的關鍵在於提供附加服務，解決醫院的痛點。陳美玲觀察到中藥調劑容易出錯的問題，原因在於中藥名稱相似，且多為粉末狀，不易辨識。為了解決這個問題，她與資訊部合作開發「調劑管理系統」，透過條碼掃描及系統自動檢查，有效降低藥師拿錯藥的風險。這項創新服務不僅提升了醫院的調劑效率，也確保了用藥安全，贏得了醫院的信任與支持。