在客戶分級中，「現有業績」與「未來潛力」應各佔多少權重？

Question

客戶分級不宜固定把「現有業績」與「未來潛力」切成某個通用百分比，關鍵在於企業策略先定義潛力，再依產業、產品生命週期與資源能力調整比重。若公司追求短期回收，現有業績通常權重較高；若公司重視中長期擴張，未來潛力的比重就會提高。

Accepted Answer

A／Ｂ／Ｃ 分級的核心，不是先算出一個標準化比例，而是先判斷哪些客戶屬於高業績、高潛力，哪些客戶雖然目前業績不大，但具備可放大的市場機會。市場潛力也不能直接等同業績預估，因為有些機會需要較長投資週期，或受限於公司當下的產品定位與投資能力。