業務人員如何評估客戶的未來業績潛力？

業務人員如何評估客戶的未來業績潛力？

業務和行銷人員都知道，要達到最大的投資效益，必須根據 80/20 法則對客戶進行分級，因為 80% 的業績來自於前 20% 的重要客戶。那該如何做好客戶分級，以產生最佳的投資報酬率呢？以下將探討如何進行「全方位客戶分析」，其中包含四個主要方向：

目前業績 vs. 未來業績潛力

在面試業務人員時，當被問到如何做客戶分級時，大多數人都知道要分成 A/B/C 級。但如果再深入追問如何判斷 A/B/C 級時，往往會得到一些比較模糊的答案。有些人使用目前的業績比重來分級，有些人知道要考慮未來潛力，但對於如何判斷潛力卻說不清楚。這是因為多數業務人員缺乏策略思考的能力，只知其然而不知其所以然。如果對於不同級別的客戶該如何落實不同的策略不清楚，就無法對有限的資源做有效的應用。那麼，究竟該如何判定客戶的級別呢？

極大化市場潛力

A/B/C 分級最重要的就是「潛力」的定義，而市場潛力的定義又與公司的企圖心息息相關。這就像是非洲賣鞋的故事一樣，一個業務說「他們都沒穿鞋，根本沒有市場潛力！」，因此打道回府；另一個業務則說「他們都還沒鞋穿，市場潛力 100%！」，所以積極投資。這兩種思維都可能成立，因此在思考市場潛力時，建議盡可能 Think Big，將公司產品定位、可以銷售的機會都盡可能納入考量，然後再求證是否值得投資，以找到最大可能的市場機會點。身為業務主管，切記不要將市場潛力直接當成業績預估（Sales Forecast）或業績指標。有些市場機會點在當下看來，公司可能沒有能力投資，或者需要比較長期的投資才會有成果。扣除這些短期內不可能突破的市場潛力後，就可以根據目前業績的排序及未來業績的潛力將客戶分級，同時訂出突破策略。

A/B/C 的定義與策略

A 級客戶是指高業績且具有高業績潛力的客戶，屬於高度優先的重要客戶。除了優先投資以確保業績穩定成長外，這類客戶也是培養成產品擁護者的首選。B 級客戶則有兩種類型。