為什麼許多業務最終會白忙一場？

為什麼許多業務最終白忙一場？

許多業務員在陌生開發的過程中，常像打電動闖關一樣，歷經千辛萬苦，突破重重關卡，好不容易與窗口達成共識，最終卻因決策者的一聲反對而功虧一簣。這其中一個關鍵原因是，業務員往往只接觸到負責傳遞訊息的窗口，這些人通常沒有實際的決策權，導致前期投入的時間和精力付諸流水。

超業的秘訣：直接找決策者

《野村證券傳奇業務員的致勝招數》作者富田和成，以其在野村證券的經驗指出，快速成交的秘訣在於跳過窗口，直接與決策者接觸。雖然高層更難接觸，對業務員的專業要求也更高，但直接與決策者對話能顯著提高成交率。接觸對象的層級取決於提案內容和公司規模。例如，針對金融機構的大型廣告宣傳案，與負責專案的部門主管接觸可能更有效。

如何有效接觸高層？

富田和成建議，業務員在跑業務時應優先接觸高層，若對方建議先與下屬確認，再回頭接觸層級較低的人員。不過，並非所有案件都需要驚動高層，業務員應判斷案件的重要性和規模，再決定接觸的層級，以取得平衡。要突破總機和櫃檯的防守，關鍵在於讓對方感受到提案與其需求相關。例如，證券公司的業務員可以這樣開場：「這週匯率大幅波動，造成許多公司損失，想討論緊急對策。」這種方式能大大提高突破率。