從事相同業務工作，年收入卻有顯著差異，高達2000萬日圓的「富業務」與500萬日圓以下的「窮業務」之間，究竟存在哪些關鍵差異？根據《President》雜誌的調查，高收入業務員通常具備較高的情商(EQ)，且普遍擁有積極正面的思考模式，能將對產品有疑慮的客戶轉變為忠實顧客，並從未因工作而萌生離職或放棄的念頭。他們擅長觀察客戶的言行舉止，迅速判斷對方的情緒狀態，即使在應酬或球敘等場合，也能巧妙地探詢出客戶的真實想法。此外，他們會在事前向客戶充分說明潛在風險，並善於利用客戶職位變動的時機，再次創造接觸機會。相對地，低收入業務員在上述各方面均明顯遜色。
東京日產汽車營業公司社長林文子強調，業務員的成敗關鍵並非單純的「業務能力」，而是「經營人際關係」的能力。業務員應以真誠的態度對待每一次與客戶的接觸機會，用心體會客戶的喜怒哀樂，進而建立深厚的信任關係。她舉例說明，當客戶走進新車展示中心時，不應立即切入銷售主題，或以外貌判斷客戶的購買能力，而應從日常對話開始，了解客戶的職業、興趣等背景資訊，再針對客戶的需求與偏好，提出合適的車款建議。
對於不擅長閒聊的新手業務員，可以試著找出客戶的優點，不著痕跡地給予讚美，迅速打破僵局。若遇到攜家帶眷的客戶，務必先稱讚女主人，因為女性往往掌握家庭的財務決策權。林文子進一步指出，業務員不應僅將「售出商品或服務」視為唯一目標。以汽車銷售為例，業務員應深入了解客戶潛在的需求：購車本身並非最終目的，客戶真正追求的是擁有車輛後，對生活充滿期待與新鮮感的幸福感。如果你總是無法達成業績目標，不妨檢視自己是否過於強調銷售技巧，而忽略了與客戶建立良好關係的重要性。若想成為高收入的業務員，應努力提升自身的情商，贏得客戶的情感共鳴與信任。
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