《華頓商學院最受歡迎的談判課》的作者史都華‧戴蒙認為談判的核心是什麼？

史都華‧戴蒙談判核心：人際互動與需求掌握

《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華‧戴蒙認為，談判是人際互動的核心，源於人類追求更多利益的天性。他提出的「爭取更多模式」包含四大象限，旨在協助談判者逐步完成談判流程，透過充分準備，以期獲得更有利的結果。

四象限談判模式解析

• 第一象限：找出目標與阻礙

  此階段的重點在於深入挖掘真正的目標，並找出阻礙目標達成的根本問題。不應僅停留在表面問題，而要追根究柢，分析出真正的目標。

• 第二象限：分析情境，掌握彼此的需求

  試圖理解雙方想法，越了解自己和對方，就能找出越多需求，增加可交換的籌碼。可嘗試角色互換，了解對方的溝通風格和談判標準。目標是想得到的東西，需求是想要的原因。

• 第三象限：擴充選項與降低風險

  腦力激盪找出達成目標的所有方法和可交換的項目，再挑選最佳選項並排序。思考如何讓提案更循序漸進、降低對方風險，並以更具說服力的方式呈現資訊。

• 第四象限：未提供

  內容中並未提及第四象限的具體細節。

總而言之，戴蒙強調，談判不僅是爭取利益，更是理解對方需求、尋找雙方都能接受的解決方案的過程。透過充分準備與靈活應變，方能在談判中取得最佳成果。