詹宏志如何看待蝦皮與PChome的補貼戰？

詹宏志對蝦皮與PChome補貼戰的觀察

網家董事長詹宏志於創業小聚中，以「30 億之後—論補貼與蝦皮之役」為題，分享了他過去三年來，從蝦皮購物與PChome激烈補貼戰中得到的經驗與體悟，並公開PChome下一步的策略方向。據外界估計，蝦皮在這場補貼戰中投入了超過30億元。詹宏志表示，他希望讓商店街重新回到新創公司的定位，並將戰線延伸至東南亞市場，將日本、歐美和台灣的商品上架到針對泰國市場的平台，使其成為世界品牌在東南亞最大的交易通路。

補貼策略的本質與循環

詹宏志並未直接點名蝦皮，而是從經營出版的經驗談起，提到Amazon早期為了推廣書籍電商平台而補貼郵費的策略，以及滴滴打車與快的之間雙邊補貼的競爭模式。他認為，有效的補貼策略能在短時間內吸引大量用戶轉移到自己的平台，且要確保補貼結束後，用戶仍有持續使用的意願。當透過補貼吸引的大量用戶願意留下，品牌就能以此與資本市場對話，換取更多投資，進而再次進行市場擴張的策略。這種「補貼→累積大量用戶→贏得資本→再補貼」的循環在電商市場尤其顯著。所有廠商都在爭奪「誰是最後的倖存者」，當你可以透過補貼戰術逐步擊敗對手後，市場只剩下你，用戶沒有其他選擇時，再啟動其他獲利方法，例如收取服務費和手續費，就能獲得利潤。

資本市場與故事的重要性

詹宏志指出，一旦還有競爭者存在，就必須維持補貼、累積用戶、改變用戶行為，而這背後需要大量資本市場的投入。要從資本市場獲得資金，關鍵在於「說一個好故事」，讓投資方看見無限前景。阿里巴巴就是一個例子，其崛起與中國大陸的經濟發展緊密相連。當阿里巴巴在美國上市時，投資人會評估中國經濟是否會持續成長，如果答案是肯定的，那麼投資阿里巴巴就是合理的選擇。當願景夠遠大、獲利基礎足夠明朗時，投資人就會加碼挹注資金。