在談判中，雙方都試圖了解對方最重視的點，並以此作為籌碼來換取自己想要的東西。然而，如果錯誤地判斷情勢，可能會導致付出過多卻得到太少。在談判過程中，第一個出價往往會影響接下來的談判，特別是當雙方談判的焦點是不確定或模稜兩可時。此時，首次出價會為整場談判設定一個基準，這就是所謂的「錨定效應」。
學者建議，如果談判者對市場狀況有充分的了解，那麼在談判時可以先開價。但如果情況並非如此，最好不要輕易開口。即使想先出價，也要盡量避免提供過多的資訊給對方。例如，在賣房子的時候，與其直接說出自己預計要賣的價格，可以改說「我有看到另一間相似的物件，對方的開價是這樣。」
談判者不應過於執著於獲得理想的結果，太過在意預先設定的談判協議最佳替代方案（BATNA）和保留價格（reservation value），可能會導致誤判情勢，拒絕實際上更有利的提案。因此，在沙盤推演階段，可以試著列出對方的談判協議最佳替代方案，以便辨認雙方可能存在的共同利益範圍。此外，即使對方的第一次出價很接近你的開價，也不要太快接受，因為太快得到想要的東西容易讓人覺得「早知道就提另一個方案」。對協議結果的滿意程度往往不是取決於「結果」本身，而是來自於在協議過程中「獲得了什麼」。因此，當太快答應對方的提議時，即使對方看似得到了他們想要的東西，也不見得會感到高興。
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