在首次與潛在客戶碰面時，你給予他們的印象至關重要，它可能決定了你是否能獲得服務該客戶的機會，甚至影響未來數年的合作關係。因此，在初次接觸潛在客戶時，最重要的目標是消除他們的恐懼，讓他們感到放鬆。
接近潛在客戶的首要原則是以柔待之，讓他們放鬆，並激發他們想要擁有你產品的情感，而非害怕被推銷或說服的恐懼。關鍵在於讓他們覺得自己「想要」這個產品，而不是覺得「我該小心，這個人想推銷我」。當客戶說出「我們只是看看」時，往往是因為他們感到防衛，這幾乎註定了他們不會購買。
無論是在客戶家中或辦公室見面，道理相同。貿然闖入客戶的領域，只會喚醒他們的敵意，而非促使他們離開。在這種情況下，客戶最容易做出的反應就是禮貌地微笑，然後把你送走。因此，在第一次與人碰面時，主要目標應放在消除對方的恐懼，讓他們感到自在。如果客戶心中充滿恐懼，害怕你逼迫或推銷，他們根本不可能做出你期望的正面決策。
大多數人都對被推銷抱持恐懼感，這可能源於過去的不良經驗，或是受到父母或其他信任之人的影響，告誡他們不要相信業務員。因此，在第一次接觸時，建立信任遠比引發恐懼更重要。面對新客戶時，首要目標是讓他們對你和環境感到自在。
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